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Armor piercing communication (La comunicación que supera las defensas)


Nota

Reproducimos hoy un artículo publicado por Francisco Rubiales, autor y titular del blog Voto en Blanco, sobre las rutas de la comunicación profesional en su dimensión más avanzada y actual. Es un concepto original del autor, que empieza a generar escuela en otros países, especialmente en Estados Unidos.
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Armor piercing communication (La comunicación que supera las defensas)
Los ciudadanos y los consumidores se sienten engañados y cada día se fían menos de los mensajes y promesas que reciben desde las instituciones y las empresas. La gente se considera maltratada y víctima de la publicidad engañosa. Las oficinas de defensa del consumidor reciben ríos de protestas contra las operadoras de telefonía y otras muchas organizaciones que incumplen sus promesas. Las encuestas reflejan un descenso preocupante de la confianza del ciudadano y de la credibilidad de los dirigentes. Esa desconfianza creciente ha hecho que el ciudadano se proteja con defensas para neutralizar los mensajes que le llegan, cada vez más numerosos. El consumidor se transforma en un escéptico que se aleja cada día más del que pretende venderle o convencerle.

Ante ese auge de la sociedad escéptica y desilusionada, la comunicación tiene que reaccionar y generar nuevos mecanismos eficaces. Superar las nuevas defensas del ciudadano y recuperar la confianza perdida son los grandes retos de la comunicación profesional en el presente.

Hace algunas décadas, la comunicación profesional era un lujo y un privilegio al alcance sólo de las grandes instituciones y empresas; más adelante, fue una opción y hasta hace poco fue una obligación, pero hoy es cuestión de vida o muerte, para todos. En la era del conocimiento y de la competencia, están “muertos” todos los que no dan señales de vida, los que no comunican. Antes decíamos que “el silencio no es rentable”, pero hoy es lícito afirmar que “el silencio es muerte”. Hasta hace poco tiempo, el objetivo de las organizaciones era conseguir que su voz fuera escuchada, que su “historia” fuera conocida, que su “marca” fuera recordada, pero ahora todo eso es insuficiente. Ni siquiera es suficiente con ser “los mejores” porque existen demasiados “mejores” en la sociedad y el mercado. Ahora necesitamos más ambición y esfuerzo: hay que “perforar” las defensas de la sociedad y del mercado para conseguir ser el mejor posicionado, el más valorado, el más apetecido y el más demandado.

En nuestra empresa de asesores estratégicos en comunicación hemos acuñado el término “Armor piercing communication”, cuya traducción libre sería “La comunicación que supera las defensas” para definir el nuevo tipo de comunicación profesional que va a dominar toda la primera mitad del siglo XXI. El término, desde el punto de vista semántico, está inspirado en esos nuevos proyectiles inteligentes que perforaban las defensas enemigas, por muy potentes que fueran, que penetraban en el hormigón como si fuera mantequilla y que llegaban hasta el fondo de las cuevas y agujeros para alcanzar al enemigo. Pero se trata de una nueva filosofía de la comunicación que nada tiene de “bélico” y que se basa justo en los valores contrarios a la guerra y el conflicto. Es una comunicación de concordia que, por vez primera en la historia de esa disciplina, contempla al consumidor como un aliado, no como un enemigo al que hay que derrotar, sino como una persona a la que es necesario ayudar para que sea feliz. Las empresas necesitan una comunicación que supere las defensas de un receptor cada vez más pertrechado, y esa comunicación es precisamente la menos hostil, la que pone las marcas al lado de las personas.

La “Armor piercing communication”, se inspira, sobre todo, en la necesidad de introducir confianza y complicidad en la relación entre los ciudadanos y sus instituciones y empresas, entre el consumidor y el mercado. Es un concepto que también tiene en cuenta la durísima competencia que se produce en Internet, donde decenas de millones de blogs, ideas y propuestas compiten a diario por destacar y sobresalir. Apenas unas pocas noticias, análisis, ideas y propuestas se abren camino en ese enorme planeta furiosamente competitivo, plagado de blogs, redes sociales, periódicos electrónicos y escaparates virtuales.

Los ciudadanos y, en especial, los consumidores cada día generamos más y mejores resistencias frente a las tentaciones y ataques del mercado. La gente, más frustrada y decepcionada que nunca, se enfunda armaduras cada día más potentes para resistir el embate de los productos y de las ideas, los cantos de sirenas de políticos y mercaderes que pugnan por “colocar” sus mercancías. Es un capítulo más del ancestral enfrentamiento entre las armas ofensivas y las defensivas, de las espadas, flechas y catapultas que pretendían perforar escudos, corazas y murallas.

La crisis económica atroz que ha puesto de rodillas al mundo exige más ingenio y audacia, más eficacia en las técnicas persuasión, más inteligencia para convencer, más verdad para generar confianza y más autenticidad, únicos caminos para penetrar las defensas.

La “comunicación que supera las defensas” no pierde el tiempo en florituras, aunque es sofisticada y compleja. Va directamente al grano, pero sin que el consumidor se sienta agredido o asaltado, sorprende al ciudadano con mensajes veraces y cordiales que le relajan, que le incitan a confiar, que abren sus defensas porque siente seguridad. El objetivo es lograr que el comprador sienta satisfacción cuando adquiere un producto o asume una idea, que se considere cómplice y partícipe de un proyecto, de una empresa o de una filosofía que le ayuda y la aporta felicidad.

Es difícil, pero puede conseguirse.

Este tipo de comunicación es la que el mundo actual necesita, la única que es capaz de superar las barreras y defensas del consumidor. Sin la menor duda, será la comunicación profesional de por lo menos la primera mitad del siglo XXI. En nuestra empresa (Euromedia) nuestros consultores se forman y tratan de transmitir a sus clientes esta nueva cultura de comunicación, que está cargada de verdades, ideas positivas, argumentos y respeto. Antes, en el almacén, teníamos conocimientos, osadía, experiencia, estrategias de éxito y muchos recursos y trucos, pero hoy también tenemos una buena provisión de ética y sinceridad, que actúan como las puntas de diamante capaces de superar las defensas y barreras de una sociedad que, con razón, se siente engañada y ninguneada. Los nuevos recursos de la comunicación están clasificados en el primer estante de la izquierda, para que se vean bien.

Los estrategas de la nueva comunicación no son como los antiguos consultores, que ganaban espacios de publicity y se limitaban a aconsejar cómo lograr conseguir más prestigio e imagen. Son profesionales que crean ideas y proponen estrategias concebidas principalmente ganarse el respeto y la adhesión del público objetivo, que, por este camino, siempre reacciona bajando sus barreras y defensas porque percibe verdad y ética.

Los consultores de la “Armor piercing communication” son plenamente conscientes de que el siglo XXI ha traído un inmenso deseo de renovación, que atraviesa el mundo de parte a parte. La gente quiere romper con lo viejo porque el viejo mundo y la vieja filosofía han demostrado su insolvencia. Los ciudadanos quieren más democracia, más verdad, más justicia y menos trucos y trampas. Los consumidores desean un mundo más ético, más emocional, menos falso, más leal, más cercano a la verdad y a los argumento que a las consignas y a los eslóganes. Los consultores expertos en comunicación saben que Internet avanza, en detrimento de los medios convencionales, abriendo espacio a un mundo más rico en información, y con mayor protagonismo del ciudadano.

Las defensas del consumidor se han hecho casi inexpugnables. La gente, bombardeada y saturada por vendedores sin tacto de ideas y de productos, se ha blindado y se protege con corazas de acero, con varias capas de espesor. El comprador de ideas y de productos se encierra en bunkers protegidos por muros de hormigón de más de dos metros de espesor. En algunos casos, para reforzar sus defensas, el consumidor genera anticuerpos muy eficaces, que le hacen inmune a la publicidad y a la propaganda. Esos anticuerpos terminan convirtiendo al consumidor en un rebelde hostil a las ofertas.

Cuando esos nuevos blindajes no se conocen o se ignoran, el fracaso en la comunicación está garantizado. El receptor identifica el mensaje como otra patraña y lo arroja a la basura. Hay grandes corporaciones que han tirado por la borda cientos de millones de euros gastados en publicidad que no resultó creíble, que no tuvo efecto positivo alguno sobre las ventas. En algunos casos, la publicidad ha sido tan mala que ha llegado a generar rechazo.

El error es que han utilizado comunicación antigua en un mundo moderno, que han empleado granadas de mano para destruir gruesos blindajes de acero reforzado o simples rifles para perforar muros de hormigón. Ignorar que esos muros sólo pueden sobrepasarse con verdad, ética y franqueza les está llevando al fracaso y a la ruina.

También hay gobiernos que pierden elecciones porque desconocen la comunicación moderna y siguen utilizando los fusiles y las pistolas del engaño y la manipulación para perforar blindajes de última generación. De nada les sirve la comunicación si detrás de ella no hay verdad y buen gobierno. Las mentiras, por fortuna, son cada día más frágiles y son cada día menos eficaces frente a las murallas y las corazas de ciudadanos que han aprendido a desconfiar del liderazgo, que recelan frente a unos que no han sabido mejorar el mundo, ni acabar con la desigualdad, el hambre, la inseguridad y la injusticia, que ni siquiera han sabido combatir la crisis económica mundial que está arrasando la prosperidad y la confianza.

No utilizar la nueva comunicación ética es hoy un suicidio para empresarios, políticos y para todo aquel que necesite convencer y ganarse a la audiencia.

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El artículo está publicado en la página oficial del grupo Euromedia Comunicación, presidido por Francisco Rubiales

Si quiere leerlo en su espacio original, pulse aquí.

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Viernes, 9 de Julio 2010
Artículo leído 1160 veces




Comentarios:

1.Publicado por Águeda el 09/07/2010 08:08
Explicaciones absurdas,
de casos de corrupción,..
y una vez que se destapan,
empezamos la función.

Qué si eso no se dijo,
qué si fue él quien me mandó,..
que si yo no dije nada,
o que si ese es el peor.

Acumulan pelotitas,
con cestos y cestos llenos,..
que almacenan todos juntos,
la corrupción que no vemos.

A veces como galletas,
de la suerte de los chinos,..
el azar nos saca una,
que caducó y no supimos.

Es incesante el chorreo,
de las listas que han salido,..
de corruptos que han causado,
la crisis que otros vivimos.

El pueblo español se siente,
estafado y agredido,..
con efecto de las causas,
que el corrupto ha cometido.

Pasearse por los medios,
para mofarse ante todos,..
de la Justicia que aplican,
ausente de efecto y de logros.

Es la condena diaria,
que paga el pueblo español,..
y que parece perpetua,
y se intensará en dolor.

Ustedes causa y efecto,
del mal que otros soportamos,..
nos vendieron democracia,
con libertad en engaños.

Quizás debieran vender,
dictadura en agravantes,..
dependiendo de esas mentes,
que vagan siendo ignorantes.

Un pueblo que está defraudado,
un pueblo hostigado con saña,..
un pueblo engañado por esos,
que JURARON CUIDAR DE ESPAÑA.

Un saludo,..

2.Publicado por candidolav el 09/07/2010 10:26
Creo que la comunicación ética solo es posible cuando el director general o el propietario de la empresa o organización, asume que la ética debe formar parte de sus responsabilidades.
En las sociedades avanzadas y en algunos sectores especialmente, la
reputación "social" esta siendo ya el aval de credibilidad para un potencial cliente.
Ahora bien...lo que yo observo en España y en varios sectores es un intento
de manipular la "reputación social"
Se contrata personas o servicios de comunicación para inventarse
una imagen aceptable por el comprador. En la mayoria de los casos
no se asume modificar la estructura organizativa y de valores en la cadena producción para adecuarse a la imagen que el comprador o usuario considera aceptable...se le intenta engañar desde foros manipulados etc...
en un intento de perpetuar las tradicionales tecnicas de comunicación.
Y luego hay mucho cantamañanas vendiendo reputaciónes web 2.0 ojo con ellos ¡¡¡¡

Tengo mis dudas de que la madurez del comprador se de por igual en todos
los paises,sectores y edades..... en mi sector Turismo, los grandes triunfadores en la distribución de reservas de hotel y vuelos, han acabado siendo transnacionales (de capital americano fundamentalmente). Sin embargo de las que triunfan no todas tienen tampoco el mismo comportamiento ético...me explico... hay algunas donde
la opinión del usuario registrada en la propia pagina es intocable... pero en otras se manipulan las opiniones por intereses comerciales etc .....y de momento la batalla la van gtanando ambas. Lo que si es reseñable ,es que han sido empresas de fuera las que han ido imponiendo el modelo de respeto a la opinion del cliente, y han acabado copando una gran parte de este mercado de distribución de servicios.

En mi modesta opinión en España, pais de pymes... es una estupenda noticia
pues permite competir a las pymes que apuesten por una buena reputación
= satisfacer las expectativas de sus clientes = dejarse de tonterias y vender tan solo lo que uno sabe hacer bien y espabilarse,aprender y premiar por hacer bien las cosas.

Es la unica salida de una pyme para competir pues tan solo las cadenas y los bancos disponen ya de recursos para comprar mentiras= publicidad en medios de prensa.....
??Pero no sé si esto tendrá la misma velocidad de implantación en todos los sectores....??

3.Publicado por vanlop el 09/07/2010 11:19
En mi modesta opinión de desconocedor del asunto, la comunicación será eficaz cuando diga la verdad y siempre la verdad. Entonces el ciudadano confiará en esos comunicadores y esa comunicación cumplirá su función.

la cuestión está en saber si la gente quiere la verdad.

Candido, he dejado un mensaje en el post anterior.

4.Publicado por Pepe Lotas el 09/07/2010 18:13
Habrá que dar un premio al artista o creador que consiga representar al "becerro de oro" de nuestra sociedad: La Mentira.
No se extrañen pues de que nos pertrechemos de múltiples corazas ante tanta mendacidad que nos pretende manipular para su beneficio.
Sólo cultivando el intelecto y la libertad podremos defendernos.
(Por cierto, si lo que se pretende es "...más ingenio y audacia, más eficacia en las técnicas persuasión, más inteligencia para convencer, más verdad para generar confianza y más autenticidad,...", creo que intitular "Armor..." no es muy acertado).

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Este blog no es una plataforma de promoción del Voto en Blanco, sino un medio de castigo al mal gobierno y a la política antidemocrática que utiliza el termino “Voto en Blanco” por lo que conlleva de protesta y castigo al poder inicuo.

El voto en blanco es una bofetada democrática a los poderes políticos ineptos y expresa la protesta ciudadana en las urnas cuando padece gobiernos insoportables, injustos y corruptos. Es un gesto democrático de rechazo a los políticos, partidos y programas, no al sistema. Conscientes del riesgo que representaría un voto en blanco masivo, los gestores de las actuales democracias no lo valoran, ni lo contabilizan, ni le otorgan plasmación alguna en las estructuras del poder. El voto en blanco es una censura casi inútil que sólo podemos realizar en las escasas ocasiones que se abren las urnas. Esta bitácora abraza dos objetivos principales: Valorar el peso del voto en blanco en las democracias avanzadas y permitir a los ciudadanos libres ejercer el derecho a la bofetada democrática de manera permanente, a través de la difusión de información, opinión y análisis.


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DEMOCRACIA SEVERA. MÁS ALLÁ DE LA INDIGNACIÓN

Lo que hoy llamamos "democracia" es un triste remedo de lo que fue ese sistema en sus orígenes. Los políticos han aprendido a violarla y la han desnaturalizado y desarmado. "Democracia Severa, mas allá de la indignación" (Tecnos 2015), de Francisco Rubiales Moreno y Juan Jesús Mora Molina, es un libro que denuncia la degradación de la democracia y señala las reformas que el sistema necesita para que sea justo y decente y para que los políticos estén bajo control.
A la democracia le faltan piezas de gran importancia: exigencias éticas, controles a los políticos, que deben ser examinados, psiquica y moralmente, por comisiones independientes, auténtica separación de los poderes y otorgar un papel preponderante a la sociedad civil y al ciudadano, que deben influir y, sobre todo, supervisar la labor de los gobernantes, pudiendo, incluso, destituirlos. La impunidad debe acabar, como también la tolerancia frente a la corrupción y esos cheques en blanco que permiten a los políticos gobernar como les da la gana, ignorando la opinión de los ciudadanos, que son sus jefes y los soberanos del sistema.
Democracia Severa, que ya está en las librerías, aporta lucidez, libertad y solvencia ciudadana. Es una reflexión de denuncia que señala los puntos débiles de nuestro sistema y ayuda a la regeneración y a construir un mundo mejor.
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Las revelaciones de Onakra el escriba de Dios

Este libro, publicado por Francisco Rubiales Moreno, Las Revelaciones de Onakra, el escriba de Dios, no es, como los tres anteriores del mismo autor (Democracia Secuestrada, Políticos, los Nuevos Amos y Periodistas sometidos), un ensayo de pensamiento político, sino una original narración que recoge misteriosas revelaciones sobre la llegada de los primeros ángeles a la Tierra, sus relaciones con las especies vivientes del planeta, el nacimiento de la inteligencia humana y el inicio de esa lucha a muerte entre el bien y el mal que domina la existencia humana, desde el principio hasta el final de los tiempos.
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Periodistas sometidos. Los perros del poder

Periodistas Sometidos. Los perros del poder (Editorial Almuzara, 2009), el último libro publicado por Francisco Rubiales, ha sido acogido con gran interés por políticos, periodistas y ciudadanos interesados en conocer con detalle la profunda crisis del periodismo en España, el sometimiento al poder de miles de periodistas y de redacciones completas, la agonía del periodismo libre, independiente y crítico y la rotura de la vieja alianza entre periodistas y ciudadanos, sin la cual la democracia deja de existir.
Es el tercer y último libro de la trilogía de pensamiento político que comenzó con Democracia Secuestrada (Almuzara 2005) y continuó con Políticos, los nuevos amos (Almuzara 2007).
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Políticos, los nuevos amos

Políticos, los nuevos amos es el nuevo libro de Francisco Rubiales, publicado tras el éxito de Democracia secuestrada.

Como afirma el ex ministro Manuel Pimentel en el Prólogo,"Políticos, los nuevos amos afronta el problema de la degradación del poder con extraordinaria valentía, claridad y profundidad".
Pimentel, que recomienda la lectura del libro a los presidentes, ministros, altos cargos políticos, militantes y a cualquier ciudadano inquieto y preocupado por la democracia, lo define como un libro "duro, libre, alejado de lo políticamente correcto, capaz de provocar reflexiones y golpes de conciencia muy dolorosos".
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La rebelión ya ha comenzado. Los ciudadanos quieren regresar del exilio y revitalizar una democracia que está postrada y secuestrada. El ciudadano será de nuevo el protagonista en una democracia auténtica y regenerada. El ser humano está dispuesto a construir a cualquier precio la catedral del futuro. Hay una fuerza desconocida que le impulsa a hacerlo, a pesar de sus cobardías, dudas y fracasos Pero, hasta conseguirlo, tendrá que atravesar desiertos y desfiladeros poblados de peligros y de alimañas dispuestas a defender con sangre y fuego sus privilegios.
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